La segmentación de mercado, es uno de los procesos más importantes en cualquier estrategia de marketing. Como especialistas en el rubro, nuestro deber es tratar de alcanzar el mayor volumen de personas posibles y que se ajusten a nuestros criterios de clasificación.
Para que las diferentes campañas de marketing que ejecutemos sean efectivas y obtengamos los resultados que esperamos, debemos realizar una segmentación de mercado, que permita identificar a quienes queremos llegar y así comunicar información precisa a un público exacto, lo que nos ayuda a cumplir con las metas planteadas. Pero, ¿de qué trata esta segmentación en marketing digital? ¡Sigue leyendo!
Segmentación de mercado: lo que debes saber
La segmentación de mercado es una acción que nos permite organizar nuestras listas de contacto en grupos determinados, en los cuales podemos influir a través de distintas estrategias de marketing para atraerlos hacia los productos y servicios que ofrecemos.
La idea principal de este proceso es que estos grupos seleccionados compartan características e intereses que permitan clasificarlos en segmentos de consumidores específicos. A continuación te contamos algunos datos que debes conocer.
Por ejemplo: puedes segmentar tu base de datos con base en los tipos de producto que compran de tu e-commerce, datos demográficos, contenidos que suelen consumir dentro de tu blog, etc.
¿Cómo ayuda a las empresas?
Como se mencionó en un principio, segmentando nuestros leads y contactos en grupos específicos, podemos llegar a ellos de forma más precisa y personalizada. Pero además, nos permite hacer mediciones del rendimiento de una determinada acción e identificar de mejor manera las tendencias e intereses de los consumidores.
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Razones para aplicar la segmentación de mercado
Además de ayudarnos en las maneras que detallamos en el punto anterior, debemos tener presente que una correcta segmentación ayuda a las empresas a optimizar sus campañas de comunicaciones y marketing. Esto contribuye al mismo tiempo a mejorar los procesos de ventas, lo cual se ve reflejado en los ingresos y beneficios que obtienen las compañías, pues se atrae a clientes calificados.
Por otra parte, una buena segmentación nos ayuda a encontrar nuevos nichos de mercado, e incluso, comprender mejor nuestra competencia y posicionarnos como queremos.
Una buena segmentación contribuirá en la construcción de fidelización de los clientes dado que al ejecutar campañas de comunicación más efectivas y personalizadas, se profundizará la relación con los mismos.
Tipos de segmentación
Existen diferentes tipos de segmentación que podemos utilizar para detallar las características de los grupos de consumidores e implementar acciones de marketing más eficaces, entre las más destacadas podemos mencionar las siguientes:
1. Segmentación geográfica
Aquí se toma como principal referencia la ubicación del público objetivo y el entorno donde se desenvuelve. En estos casos podemos tomar como indicador, el país, la ciudad, comuna, región, entre otros.
2. Segmentación demográfica
Aunque suene parecido, es totalmente diferente a la geográfica y toma en consideración aspectos más específicos y propios de los individuos que integran el grupo segmentado y no de su ubicación.
En este caso, las variables consideradas pueden ser: la edad, sexo, nacionalidad, estado civil, nivel académico, profesión y otros datos referentes a su situación socioeconómica.
3. Segmentación psicográfica
Se refiere a las individualidades psicológicas del mercado meta, como valores, cultura, personalidad, estilos de vida, actitudes, preferencias e intereses. De esta forma, es más fácil adecuar nuestra oferta a sus expectativas.
4. Segmentación por sector industrial
Se refiere al sector o área de mercado en el cual queremos incursionar o especializarnos. Por ejemplo, económico, tecnológico, médico, siderúrgico, construcción, educación, agropecuario, etc.
Esta segmentación industrial nos ayuda a comprender mejor el mercado, los negocios que se especializan en determinada rama, cuál es su oferta y así establecer un elemento diferenciador con mi marca.
5. Segmentación conductual
En esta oportunidad, se diferencian los grupos tomando en cuenta su conducta en el mercado, los patrones de consumo y las tendencias hacia el producto o servicio que queremos promocionar.
Asimismo, aquí se evalúa su proceso de decisión de compra, así como también sus preferencias de precios y lealtad hacia las marcas existentes. Igualmente, podemos considerar el tipo de contenido que consumen, el formato (ebooks, podcast, artículos, gráficos, etc.), y su nivel de interés en nuestras publicaciones.
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Segmentación por acciones de marketing
Otros tipos de segmentación que podemos realizar es por las acciones de marketing que realizan nuestros contactos, para lo cual podemos considerar el rol o puesto de trabajo que tienen dentro de su organización.
También se puede segmentar por su nivel de conocimiento, el cual puede ser de 2 tipos. Una por nivel académico y la otra sobre qué tanto pueden conocer sobre mi área de negocio.
La etapa del ciclo de vida del cliente es otra de las maneras en que podemos segmentar, ya que dependiendo de la etapa en que se encuentre, la comunicación será diferenciada, es decir, la manera en que nos dirigimos a un prospecto no es igual a la forma en que nos comunicamos con un cliente recurrente.
El comportamiento de los contactos también puede ser utilizado para estos fines, considerando por ejemplo sus compras anteriores (que nos indica cuáles son sus intereses y gustos), la frecuencia de sus compras e incluso el ciclo de compra de nuestros productos o servicios. Conocer esta información nos permitirá estar en el momento indicado para ofrecer nuestro producto/servicio de manera oportuna, aumentando así las probabilidades de venta.
Por otra parte, vale mencionar otros factores a considerar para la segmentación, como el índice de satisfacción, abandono del carrito de compras y los formularios, asistencia de eventos organizados por mi empresa, visitas a mis páginas y entradas de web y duración en las mismas, datos de redes sociales y procedencia de los contactos, este último factor es una variable muy utilizada dentro del marketing digital.
¿Cómo hacer una segmentación de mercado adecuada integrando diferentes variables?
Lo primero que se debe hacer es un estudio exhaustivo de mercado, y en especial, conocer los perfiles de nuestro cliente ideal, para así definir lo que en marketing digital se conoce como Buyer Persona. También suele ser de mucha ayuda conocer bien tu empresa; para esto se puede realizar un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas).
Para que la segmentación sea efectiva, debemos tener los contactos actualizados y con la información correcta. Aunque la segmentación busca enfocarnos a un grupo de personas específico, esta cantidad de personas debe ser significativa. Es decir, tampoco debemos ser tan específicos que nos lleve a tener grupos de contacto muy pequeños. Porque al momento de hacer las campañas, tendríamos un Retorno de la Inversión (ROI) negativo. Es decir, aunque sea un grupo homogéneo, este debe ser lo más amplio posible.
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Otra clave para hacer una buena segmentación, es que los grupos de contacto que cree, deben ser diferenciables entre sí y generar una respuesta distinta a las diferentes formas de comunicación que realicemos con ellos.
Es muy importante tener presente que los datos a considerar en una segmentación, deben ser relevantes a mi actividad, esto dependerá en gran parte de la naturaleza de mi negocio. Estas características consideradas deben ser estables y duraderas. Es decir, que permanezcan en el tiempo y no sean temporales, de lo contrario perderíamos tiempo y esfuerzo y también perjudicaría nuestro ROI.
Existen herramientas especializadas como los CRM que ayudan a hacer una segmentación adecuada y otras acciones que contribuyen en tus estrategias de marketing digital.
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Optimiza tus esfuerzos de marketing con la segmentación de mercado
Ahora que ya sabes como realizar de manera eficaz la segmentación de mercado, podrás obtener todos los beneficios de implementarla. Como quizás ya notaste, a medida que leías este artículo, saber cuál es tu audiencia y dividirla en grupos más homogéneos será de gran ayuda para mejorar tus acciones de marketing.
En el marketing digital uno de los factores más importantes es la manera en que se comunica, por lo tanto, detallar cuál es tu público objetivo permitirá acercarte a ellos de manera efectiva, establecer relaciones duraderas y optimizar el trabajo, aplicando todos tus esfuerzos de marketing eficientemente a la vez que cumples tus objetivos.
En Cebra podemos ayudarte a conocer e identificar tu mercado meta, así como también podemos respecto a cómo segmentar tus listas de contacto, y brindarte la asesoría necesaria para clasificar tus leads y otras acciones especializadas que te permitirán optimizar tus acciones de marketing. Somos expertos en el área y estamos a tu disposición, ¡conversemos!