Existe una actividad clave para aplicar en nuestras estrategias digitales cuando aplicamos inbound marketing, hablamos del “Lead Nurturing”, que al mismo tiempo se apoya del marketing de automatización.
A continuación te contamos cómo implementar esta estrategia y formar una relación con tus clientes potenciales para guiarlos hacia la conversión. ¡Sigue leyendo!
¿Qué es Lead Nurturing?
El Lead Nurturing es una táctica de marketing digital que se enfoca en la relación con tus clientes potenciales a lo largo de su recorrido como comprador.
En lugar de simplemente enviar mensajes promocionales, el Lead Nurturing se enfoca en la educación y la construcción de confianza en tu marca, para que los clientes potenciales puedan tomar una buena decisión de compra. Al hacer esto, estás creando relaciones sólidas con tus clientes potenciales durante todo el proceso de venta.
Inbound Lead Nurturing
El Inbound Lead Nurturing se enfoca en el contenido de calidad para atraer a tus clientes potenciales al embudo de ventas. Esto puede incluir contenido descargable como eBooks, seminarios web y estudios de casos, así como contenido en tu sitio web y redes sociales.
El Inbound Lead Nurturing también puede ser impulsado por la optimización de motores de búsqueda y la publicidad de pago por clic. En cualquier caso, el objetivo es atraer a clientes potenciales altamente calificados a tu sitio web.
¿Cómo hacer Lead Nurturing?
Con la popularidad de la automatización de marketing, este proceso se ha vuelto más fácil que nunca. Para hacer Lead Nurturing, necesitarás un software de automatización de marketing como HubSpot o un similar.
Una vez que comiences a utilizar la automatización de marketing, debes enfocarte en crear, experimentar, recolectar datos y optimizar. A continuación te compartimos algunos consejos:
Pasos claves para realizar Lead Nurturing
1 | Definir tus Buyer Personas
Lo repetimos nuevamente, lo primero que hay que hacer es definir los perfiles de clientes ideales y estudiar en profundidad los gustos, intereses y necesidades, ¿qué los motiva? Más allá de solo datos demográficos. Con frecuencia las empresas tienen un perfil de cliente ideal, si aún no lo definen, este es el momento de construir tu buyer persona.
2 | Entender el ciclo de decisión de compra
Debemos conocer con detalle el proceso de compra de nuestros clientes ideales, esto con el fin de poder determinar las distintas fases por las que pasa un usuario desde que conoce su empresa hasta que se convierte en cliente. Conocer el Flywheel es indispensable para entender el comportamiento de tus posibles clientes.
3 | La segmentación es fundamental
Luego de definir los buyer personas necesarios y las distintas fases por las que pasan hasta convertirse en tus clientes, lo ideal es plasmar una matriz en la que se pueda cruzar los diferentes perfiles y las distintas fases del proceso de compra.
Como, por ejemplo, listas de contactos, con datos que nos ayuden a entender en profundidad sus intereses. Con esto será posible llamar a grupos segmentados que cumplan con ciertas características, y así poder personalizar los mensajes. ¡La segmentación es base!
4 | Planifica el contenido para cada segmento y fase
Aquí analizamos qué contenido específico enviaremos a cada segmento, es decir, dirigido a cada perfil y fase concreta del proceso de decisión de compra. Se deben diseñar una serie de emails personalizados para cada segmento, que ofrecen contenido relevante y de valor para cada usuario. Estos emails se programan y automatizan para ir acompañando al cliente.
Si el trabajo está bien hecho, en muchas ocasiones el usuario confunde estos emails personalizados con correos personales de quien envía el email, consiguiendo más complicidad y mejores resultados, ya que genera confianza.
Lead Scoring
El lead scoring o calificación de leads es un procedimiento con el que se puede saber qué tan cerca están los leads de ser clientes ideales, esto se puede analizar o concluir gracias a todos los registros que quedan en la base de datos de la organización, con datos, interacciones y comportamiento de esos prospectos frente a nuestro contenido y canales en digital.
Para transmitir a los usuarios los beneficios que les puede proporcionar el producto o servicio ofrecido por la empresa, es vital aplicar una buena segmentación y ofrecer comunicaciones cercanas y personalizadas, que eventualmente llevarán a una compra.
El lead nurturing y lead scoring abarcan todas las actividades de automatización, además apoyan al marketing contextual, ya que nos ayudan a conectar con el cliente en el momento, lugar o canal apropiado.
Incrementar los leads es importante, pero nutrirlos es vital
Luego de implementar exitosamente el Inbound Marketing, los resultados nos muestran una buena cantidad de leads importantes en nuestras bases de datos. Ahí vamos a ver a todos esos prospectos que han pasado de conocer lo que ofrecemos a considerarlo, pero que continúan estudiando a la marca, analizando cómo los beneficia y qué tan conveniente es para ellos, pues debería resolver un problema específico o satisfacer una demanda particular.
Los usuarios están dispuestos a prestar atención o a recibir contenidos según la fase del Buyers Journey en la que se encuentren, además, con una herramienta de automatización, se deben realizar actividades como:
- Establecer las frecuencias en los envíos de comunicaciones.
- Verificar si tenemos un sistema de clasificación de leads que haga posible mover estos contactos de una etapa a otra del proceso.
Apoya al equipo de atención en la última etapa de compra
Como se comporte el lead frente a nuestra comunicación va a determinar la segmentación de los mismos, esto hará más fácil el establecimiento de automatizaciones. Luego se deben identificar irregularidades y se pueden aplicar cambios fácilmente.
Gracias a estas automatizaciones podemos detectar cuál es el momento idóneo para que nuestro equipo de ventas se ponga en contacto con la persona sin que esto resulte intrusivo o molesto.
De esta manera, el equipo no perderá tiempo educando a clientes potenciales sobre su producto o su servicio, ya que el proceso de educación sobre el negocio se realizó con anterioridad, a través de contenido digital.
¿Qué opinas de esta estrategia? Si te pareció útil, ahora estás en una mejor posición para comenzar a automatizar tus esfuerzos de marketing y construir relaciones sólidas con tus clientes potenciales. ¡Comienza hoy mismo a atraer a los clientes perfectos para tu marca! En Cebra te apoyamos ¡Conversemos!
Si eres un apasionado del mundo digital, no te pierdas nuestro blog y sigue nuestras redes sociales.