Beneficios del Account Based Marketing e Inbound Sales para ventas B2B
Si quieres incrementar las ventas de tu empresa B2B, implementar estrategias de marketing digital como el Account Based Marketing (ABM) y el Inbound Sales (IS), pueden ayudarte a llegar a tu cliente deseado.
¿No sabes de qué tratan estos conceptos ni cómo se relacionan? Presta atención, que en este artículo te contamos qué beneficios pueden tener en tu estrategia de ventas y de qué manera puedes trabajarlas en conjunto.
Estrategias de marketing para ventas B2B
Hoy en día las estrategias de ventas y marketing están orientadas en el cliente más que en el producto en sí. En el caso de las empresas B2B, saber a quiénes quieres llegar y conocer cómo tu servicio les puede beneficiar, ayuda a que los equipos de venta y marketing destinen sus esfuerzos en idear una estrategia para llegar al buyer persona de tu empresa.
Algunos métodos que te pueden ayudar en esto son el Account Based Marketing y el Inbound Sales, cuyas estrategias se basan en reconocer a quién quieres llegar y qué acciones puedes emprender para concretar con éxito una venta.
¿Qué es el Account Based Marketing?
El Account Based Marketing (mercadeo de cuentas) es un concepto que engloba funciones de marketing y de ventas para crear una estrategia personalizada, pensando en la experiencia de compra de aquellos potenciales clientes que han sido identificadas por ambas áreas.
Este método eficientiza los recursos, puesto que está pensado en poder llegar a aquellos clientes que tienen una mayor probabilidad de concentrar una compra con tu empresa y no en tratar de llegar a un número amplio de prospectos que no califican dentro de tu buyer persona.
Aquí el equipo de ventas y de marketing se encargan de crear una estrategia en conjunto, pensando siempre en satisfacer las necesidades del cliente, considerando todo el recorrido de contacto.
¿Qué es el Inbound sales?
Por otro lado, el Inbound Sales (ventas inbound) es una metodología de venta que emana del Inbound Marketing. Si este último tiene por objetivo atraer al cliente hacia la empresa, el Inbound Sales acompaña al cliente objetivo en su decisión de compra basándose en la confianza para lograr concretar la venta.
Acompañar y guiar al cliente en su proceso de compra es fundamental para aumentar las posibilidades de venta. Las estrategias inbound funcionan como un imán para atraer aquellos prospectos calificados que muestran un mayor interés en comprar tus servicios, por lo que el inbound sales te facilita el camino para llegar al cliente que deseas.
¿Cómo se relacionan ambas metodologías?
Ambas están centradas en conectar con el cliente objetivo. Por un lado, el Account Based Marketing indaga sobre los potenciales clientes que puedes llegar, definiendo sus perfiles y con quiénes debes comunicarte para iniciar el proceso de compra venta. Por otro lado, el Inbound Sales se aplica una vez que tomamos contacto con el cliente, con la intención de guiarlo y acompañarlo hasta que tome la decisión de compra.
Podrías simplificar la idea en que el Account Based Marketing te ayuda diseñar una estrategia para llegar al potencial cliente, mientras que la estrategia del Inbound Sales (con ayuda del inbound marketing) estructura el cómo te vas a comunicar y relacionar con quien tomará la decisión de compra.
En síntesis, ambas estrategias son complementarias. Impleméntalas de forma adecuada en el recorrido del comprador, teniendo siempre como foco en tu estrategia el cliente y sus necesidades para que tu servicio ayude a sanar un dolor.
De esta manera, tus equipos de venta y marketing pueden trabajar en conjunto para simplificar el ciclo de ventas y tener un mayor retorno de inversión, llegando al cliente que quieres para maximizar las ventas de tu empresa B2B.
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