Debido a la rápida digitalización, la carrera por conseguir público activamente interesado en su marca, producto o servicio, se ha vuelto cada vez más difícil. Las estrategias digitales han tenido que volcarse no solo en la obtención de audiencia interesada, llamada “lead”, sino también en que realmente sean personas que realmente estén interesadas en tu producto o servicio, los llamados “leads cualificados”.
¿Quieres llegar a un público de mejor calidad en redes sociales? Aquí te explicamos cómo lo puedes lograr gracias a la estrategia basada en el Inbound Marketing.
Se calificará como lead a todo usuario que haya proporcionado sus datos personales a tu empresa. Este usuario por alguna razón ha accedido a ceder su información para obtener algo que ofreces, pero no necesariamente asegura o es una potencial conversión.
Muchas veces las personas ingresan a un sitio o a las redes sociales de una marca por un tema puntual generando un lead, pero no quiere decir que están interesados en tu marca o lo que ofreces del todo.
En el Inbound Marketing se habla de leads cualificados a aquellos que son potenciales clientes porque han sido previamente estudiados y cumplen con los requisitos de tu buyer persona.
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Los leads cualificados se basan en las características de tu buyer persona, que es el tipo de cliente al que quieres llegar. Es una representación semi ficticia de la persona a la que quieres llegar según el producto o servicio que ofreces.
Para la estrategia de Inbound Marketing es clave que, antes de decir qué y cómo comunicar, identifiques las necesidades y características de tu cliente ideal, ya que esto te ayudará a generar una estrategia asertiva para llegar a aquellos potenciales clientes y poder mejorar tu tasa de conversión.
En una estrategia de Inbound Marketing, crear contenido de valor que apunte a un público específico es la vía para conseguir leads, complementado con el uso transaccional de la información: Las personas que tengan mayor interés en tu marca, podrán acceder a más contenido a cambio de sus datos de contacto.
Sin embargo, incluso cuando estas personas muestran un interés legítimo por tu contenido, es posible que aun así no logren llegar a convertirse en clientes. Para resolver esto, es importante establecer diferentes herramientas que te permitan obtener mayor cantidad de datos de estos leads, como el uso de formularios, emails personalizados con seguimiento de los clics para la segmentación, contenido descargable, “demo” de servicios, etc.
Todos estos esfuerzos transformarán ese lead en un MQL, o lead cualificado por marketing. Desde este punto, transformarlo en un SQL (lead cualificado para ventas) es esencial para el camino del embudo de ventas, y para lograrlo, tu equipo de marketing y ventas deben estar alineados en una estrategia sólida de Smarketing.
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Anteriormente, mencionamos como todos los leads pueden ser generados de distintas maneras, y a su vez, deben ser catalogados de forma diferente, ya que pueden encontrarse en distintas etapas del embudo de ventas.
¿Es un lead que recién entra o alguien que ya ha recibido algún email de tu parte? O tal vez, ¿es alguien que ya ha mostrado interés en conseguir una “demo” y quiere que el equipo de ventas lo contacte? Es esencial que logres identificar estas diferencias y aquí te contamos cómo:
Es la persona que pasó de ser prospecto a lead, debido a que realizó alguna acción tras la cual dejó sus datos de contacto (al menos su correo electrónico). En muchas ocasiones, se les define con el apellido de “frío” o “caliente”. Los leads en frío, son aquellos que recientemente han dejado sus datos, y de los cuales aún no se detecta una oportunidad. En cambio, los leads “calientes” hacen referencia a aquella persona que ya se ha detectado que tiene interés en tu contenido, por lo tanto, está más cerca de ser una oportunidad.
Esta clase de leads se consideran nutridos por tu estrategia de marketing, ya sea a través del “lead nurturing” o “lead scoring”, como las campañas de mailings o contenido de valor específico para tus usuarios. Posiblemente, son personas que han demostrado interés repetitivo sobre tu marca, pero aún podrían no estar listos o interesados en que sean contactados por el equipo de ventas.
Este tipo de leads ya se encuentran mucho más avanzados en la fase de compra, siendo personas que han mostrado interés activo por adquirir el producto o servicio ofrecido. Por ejemplo, puede ser alguien que consulte por una demostración, o que quiera entender lo que ofreces para adquirirlo, habiendo descargado y consumido mucho más material que el resto de personas.
Imagen de HubSpot para HubSpot.com
Debes recordar que, además de estas clasificaciones, siempre debes prestar atención a la información que te otorgan tus leads y considerarla para la estrategia en la cual los integrarás. Por ejemplo, podrían tener distintas necesidades si tu empresa es B2C, o si es B2B podría ser que requieran más tiempo o influir en más personas de su propia compañía, entre muchas otras situaciones.
Mientras más información tengas sobre tus visitantes e interesados, podrás hacer una campaña más precisa, ahorrando tiempo a tu equipo y entregando mejor contenido a quienes podrían ser tus próximos clientes. Esto aumenta la posibilidad de conseguir “leads cualificados”.
Muchas son las acciones de Inbound Marketing que puedes realizar para conseguir leads, usando tu sitio web, blog, landing pages, entre otros. Pero no debemos olvidar las plataformas que tienen cada vez más interacción: redes sociales. Son una gran oportunidad para captar leads cualificados y aquí te compartimos cinco consejos:
Un error que cometen muchas marcas es el estar en todas las redes sociales con mayor popularidad. Un paso importante dentro de la estrategia de marketing digital es analizar en qué redes sociales suelen estar tu buyer persona, para luego reconocer qué objetivo tiene cada una. Con ello, podrás crear una estrategia eficaz para la captación de leads.
Una de las grandes ventajas de las redes sociales y su capacidad de automatización es la rápida y específica segmentación de público, realizando anuncios de pago. Aprovecha esta característica para obtener el mejor rendimiento sin gastar dinero en personas a las que no apuntas.
¡No pierdas la oportunidad de conseguir leads en tu sitio web! Aprovecha las herramientas de enlace de tus redes sociales para derivar a tu público objetivo a tu blog, e-books, charlas, etc. La generación de tráfico ayudará a las métricas de tu sitio, como también a llegar a las personas que necesitas.
Postear solo para rellenar tus redes podría hacerte perder seguidores más rápido de los que ganas. Entiende a tu buyer persona y entrégale el contenido que anda buscando, ya sea informativo, tu catálogo de productos, consejos, y más. Recuerda la base del Inbound Marketing: ¡No debes bombardear con publicidad que solo llama a consumir y nada más! Nutre a tus prospectos y leads con información que valorarán y mejorarán su fidelización.
Además de las diversas acciones que puedes realizar en redes sociales, es muy importante no dejar de lado todo el aspecto visual. Estudia cómo alinear tu imagen corporativa con lo que tus buyer persona esperarían en redes sociales, y preocúpate de mantener un tono y estilo similar en cada post e interacción que tengas en redes.
Si trabajas con influencers, o promotores de marca, recuerda siempre crear un manual de comportamiento para no perder el horizonte, y asegúrate de que sus seguidores estén dentro del público objetivo al que apuntas.
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Recuerda que lo más importante es que todo tu equipo y estrategia estén alineados para captar leads de calidad en redes sociales. Si logras dar con tu buyer persona, lograrás las conversiones que esperas. Si no determinas tu público objetivo, todo el proceso de Inbound Marketing quedará en el aire, así que: ¡Estudia las bases de tu estrategia antes de comenzar!
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