Los procesos comerciales están en constante actualización y también sus técnicas. En este artículo te invitamos a conocer NTBA, la nueva versión de BANT, un método de gestión que ayuda a evaluar la calidad de un cliente potencial. ¡Sigue leyendo!
Es un método de ventas creado por IBM para clasificar a posibles clientes con los requisitos necesarios para hacer una compra.
BANT es un acrónimo que se utiliza en ventas y representa las iniciales de Budget (presupuesto), Authority (autoridad), Need (necesidad) y Timeline (plazos).
Esta metodología ha caído en desuso porque no responde a todas las dificultades reales de los clientes potenciales, ya que es demasiado genérica y no reconoce las características particulares de cada posible lead. Hoy en día la venta consultiva y personalizada ha ofrecido mejores respuestas.
BANT puede ser útil para entender cuándo guiar al cliente hacia una compra, pero no ayuda a crear un vínculo real con ellos.
La venta consultiva es el enfoque basado en establecer una relación de confianza y colaboración con el cliente, brindando asesoramiento experto y recomendaciones basadas en un profundo conocimiento del producto o servicio ofrecido.
En lugar de simplemente vender de manera genérica, la venta consultiva y personalizada implica un proceso más orientado a descubrir y comprender las necesidades del cliente. Su enfoque es encontrar la verdad en los detalles y en construir una relación a largo plazo.
Esta metodología no tiene un plantilla definida como lo es BANT, por lo que ahora habrá que encontrar otra variantes a analizar.
Aunque lo ideal es construir de forma personalizada, es importante siempre preguntarnos qué queremos resolver de base. Con la llegada de la metodología NTBA, los equipos de ventas pueden centrarse en las necesidades reales del cliente para entender mejor el contexto en el que toman sus decisiones.
Esta metodología se basa en entablar un diálogo con el comprador para construir relaciones duraderas y ayudarles a identificar la solución ideal para él. Esta técnica ha tenido un impacto significativo en la forma en que los equipos de ventas interactúan con sus clientes, ya que les permite demostrar empatía y comprender mejor sus necesidades.
Su diferencia radica en el orden de cada uno de los procesos, te invitamos a conocerlos:
¿El prospecto tiene una necesidad o un problema que pueda ser resuelto por el producto o servicio ofrecido? La situación o problema que enfrenta puede ser resuelto o mitigado mediante la adquisición del producto o servicio que ofreces.
Algunas preguntas clave que los representantes de ventas pueden hacer son:
Si la necesidad es clara y el producto o servicio proporciona una solución relevante, es muy probable que puedan seguir adelante con el proceso de compra.
¿El prospecto tiene un marco de tiempo específico para realizar la compra o implementación? La fecha límite en la cual un prospecto tiene la intención de realizar la compra o implementar una solución.
Algunas preguntas clave en relación con el timeline pueden ser:
Las respuestas a estas preguntas ayudan a los representantes de ventas a entender el sentido de urgencia y la temporalidad asociada con la compra. Esto permite ajustar las estrategias y prioridades en función de la disponibilidad y los plazos establecidos por el prospecto.
¿El prospecto tiene la cantidad de dinero para adquirir el producto o servicio que se ofrece? Aquí se evalúa si el cliente potencial puede invertir de la misma forma que busca la solución a su problema.
En este nuevo formato (NTBA), el presupuesto es después de la implementación y las necesidades del prospecto. Esto es porque se ajusta a la demanda de esa venta consultiva y el valor añadido es tomado en cuenta porque el presupuesto puede estar a negociación.
Esto implica comprender el rango de precios del producto, sus características y cualquier servicio adicional que pueda estar asociado.
Para esto recomendamos hacer preguntas como las siguientes:
Las respuestas a estas preguntas ayudan a los representantes de ventas a evaluar si el prospecto tiene los recursos financieros necesarios para realizar la compra.
Recuerda: reconocer el presupuesto de un prospecto es esencial para optimizar el tiempo y los recursos del proyecto.
¿El prospecto tiene la autoridad y capacidad de tomar decisiones de compra? Es decir, necesitamos saber si esa persona será quién tome la decisión de compra.
Por ejemplo, un servicio educativo para infancias tendrá su decisión de compra en un adulto, aunque el producto esté orientado a niños, por lo que evaluarán este proceso en los padres o tutores.
Cuando se evalúa la autoridad, el área de ventas puede hacer algunas preguntas como:
Conocer a la persona que toma decisiones es clave para comprender si tu proyecto es útil para tu posible cliente. Recuerda que en la metodología Inbound, es vital establecer un vínculo con tu cliente para retenerlo y convertirlo en promotor de tu marca.
Los tiempos han cambiado y nos encontramos frente a usuarios de Internet que saben lo que quieren (han detectado cuáles son sus necesidades reales), conocen tu producto, el de la competencia y lo han logrado por su propia cuenta, sin la intervención de un vendedor.
Como una respuesta a esta nueva realidad, la metodología InBound desarrolló un proceso de tres partes llamado GPCTBA/C&I, que se lleva a cabo mediante una llamada exploratoria y te ayudará a identificar un potencial cliente y cualificar prospectos.
1) GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline) – (Metas, Planes, Retos, Cronología)
Cuando converses con tu lead hazle preguntas dirigidas a saber sus metas, los objetivos de la empresa, si esos objetivos se pueden lograr con tu producto, si posee un plan, sus desafíos, si tu producto puede ayudarle a evitar esos desafíos, cuál es su deadline para ejecutar el plan y si ese plazo es razonable.
2) BA (Budget and Authority) – (Presupuesto y Autoridad)
Si ya sabes que podrás ayudar a tu prospecto a implementar su plan, lograr las metas y superar los desafíos dentro del tiempo estipulado, define cómo se tomará la decisión final y la financiación o presupuesto que requerirá.
3) C&I (Negative Consequences and Positive Implications) – (Consecuencias negativas e implicaciones positivas)
Establece las consecuencias negativas que ocurrirán en caso de no lograr los objetivos, las implicaciones positivas si, por el contrario, la meta se logra y si tu producto ayuda al prospecto a minimizar el riesgo de no lograr sus objetivos.
Como te compartimos, BANT ya no funciona porque es un proceso muy generalizado y no identifica a detalle los problemas y sus diversificaciones. Sin embargo, el proceso NTBA puede ayudarte como base y lo que es clave es ¡experimentar! Prueba diversas técnicas para identificar oportunidades y respuestas.
Recuerda que cada marca es distinta, crea tus propias preguntas, adapta las existentes de acuerdo a lo que vendes, personaliza el método que mejor te funcione y no dejes de hacer prueba y error: la maestra de todas las metodologías.
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