El ROI o Retorno de la Inversión es una de las métricas más importantes en marketing, ya que nos permite evaluar la eficiencia de nuestras acciones. Conocer el ROI es esencial para analizar y controlar resultados, determinando si nuestras acciones realmente contribuyen a alcanzar los objetivos de marketing y de negocio en general.
Para entender el rendimiento de una inversión, es necesario presentar resultados concretos y mostrar el costo total de las campañas de marketing, salarios, gastos regulares de la empresa y los beneficios obtenidos.
Puede parecer complicado, pero no te preocupes, en Cebra te enseñaremos todo lo necesario para monitorear tus acciones y optimizar tus esfuerzos de manera efectiva.
¿Quieres saber cómo están rindiendo tus acciones o campañas de marketing? El ROI (Return on Investment) o Retorno de la Inversión es la clave.
¿Qué es el ROI?
El ROI es la métrica más útil para conocer la rentabilidad de tus acciones. Como se dice, lo que se puede medir se puede controlar, lo que te permite hacer mejoras para alcanzar tus objetivos.
Es un valor económico que se produce como resultado de diferentes actividades de marketing. Pero ten en cuenta que no solo se utiliza en marketing, también se aplica en otras áreas de tu organización.
El ROI calcula el rendimiento obtenido de una inversión y evalúa cuántos ingresos genera el dinero invertido. Es importante generar inversiones para impulsar tu negocio, pero también es crucial monitorear y optimizar estas inversiones para buscar siempre la eficiencia.
¿Cómo se calcula el ROI?
El ROI (Retorno de la Inversión) es una métrica que te permite comprender cuánto dinero generan tus inversiones. Para calcularlo, se utiliza una fórmula sencilla:
ROI = (Ganancia - Inversión) / Inversión * 100
Por ejemplo, supongamos que decidiste invertir 500 UF en una campaña de anuncios pagados en Google para promocionar tus servicios. Si obtienes una ganancia de 3.000 UF, puedes calcular tu ROI de la siguiente manera:
ROI = (3.000 - 500) / 500 * 100
El resultado es un ROI del 500%. Esto significa que por cada UF invertida, ganaste 5 UF. La ventaja de utilizar esta métrica es que se expresa en forma de porcentaje, lo que facilita su análisis y comparación entre diferentes periodos, proyectos, acciones y áreas.
Cabe mencionar que el ejemplo mencionado anteriormente es simplificado con el objetivo de facilitar la comprensión. El ROI puede variar significativamente en la realidad, dependiendo de múltiples factores.
¿Cómo se interpreta el Rendimiento de la Inversión (ROI)?
Cada vez que analices el Retorno de la Inversión, debes tener en cuenta que el resultado puede ser positivo o negativo. Si es negativo, significa que tu negocio no está generando utilidades e incluso está gastando más de lo que está generando, por lo que es importante tomar medidas correctivas.
Por otro lado, si el resultado es positivo, significa que estás en el camino correcto, ya que tu negocio está generando ganancias. Sin embargo, es importante evaluar si estas ganancias se ajustan a tus objetivos, si el rendimiento es el esperado y si estás tomando las acciones más óptimas.
¿Qué se considera como inversión?
Como mencionamos anteriormente, para calcular el ROI es necesario tener claro cuál fue la inversión realizada en el contexto que se quiere evaluar. En otras palabras, debes considerar todos los costos asociados a dicha inversión. En el ejemplo, la inversión podría incluir las remuneraciones del personal a cargo, el costo de diseñar la landing de la campaña y el presupuesto de la campaña en Google.
¿Qué se considera como beneficio?
En el beneficio se incluyen todos los ingresos por ventas que ha generado la empresa en el contexto que se está analizando. Es decir, estos pueden ser los ingresos de un área, de un proyecto, de una acción específica, entre otros.
En el caso de nuestro ejemplo práctico, se deberían considerar los ingresos por ventas provenientes de la campaña que se está realizando.
Métricas útiles para evaluar el rendimiento
Hasta aquí ya conoces cómo funciona el ROI y su utilidad para evaluar el rendimiento de tus inversiones, pero esta métrica no es la única que puedes usar para determinar qué tan efectivas son tus acciones.
A continuación, te presentamos algunas de las más utilizadas por los profesionales del marketing y otras áreas para controlar la eficacia de sus planificaciones y alcanzar objetivos.
1. Costo de Adquisición del Cliente (CAC)
El CAC es utilizado para determinar el promedio de costo invertido en la adquisición de nuevos clientes para una marca. Esta métrica es aplicable tanto a negocios que ofrecen productos como a aquellos que brindan servicios.
Para calcular el CAC, se divide el costo total de marketing y ventas entre la cantidad de clientes nuevos. Es importante tener en cuenta todos los gastos correspondientes a estas áreas, tanto fijos como variables. Puedes calcular el CAC para períodos que consideres convenientes, como anualmente o mensualmente.
Fórmula del CAC
El CAC indica cuánto dinero se está invirtiendo para obtener un cliente, por lo tanto, un CAC alto significa que se está gastando más dinero en adquisición de clientes de lo que se genera a través de las ventas. Por lo tanto, es recomendable mantener un CAC bajo. En caso contrario, es necesario analizar qué aspectos de la estrategia están fallando.
2. Porcentaje de costo de marketing adquiriendo un cliente (M%-CAC)
Este porcentaje muestra la proporción del costo del equipo de marketing respecto al costo total de adquisición de clientes (CAC). En pocas palabras, representa el porcentaje correspondiente al marketing dentro del CAC.
Es importante mantener este ratio lo más bajo posible. Un incremento en el porcentaje podría significar que el equipo de marketing está rindiendo a un nivel más bajo, lo que se traduce en menores ingresos en concepto de bonificaciones o comisiones. Asimismo, un aumento en este porcentaje puede indicar que se está gastando demasiado en marketing, por lo que es necesario optimizar las acciones. Por otro lado, también puede ser un indicio de que se encuentra en una etapa inicial de inversión, donde es necesario invertir en marketing para generar leads.
Fórmula del M%-CAC
3. Relación del Ciclo de Vida del Cliente (LTV) entre el CAC
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¿Vale la pena el costo de adquirir a los clientes que captamos? El ratio LTV/CAC nos brinda una forma efectiva de averiguarlo, ya que estima la cantidad que la empresa recibe por cada cliente en comparación con la inversión realizada para obtenerlo.
Esta métrica también ayuda a demostrar el retorno de inversión (ROI). Si al comparar LTV/CAC encontramos que LTV > CAC, significa que los clientes que hemos captado están generando beneficios económicos y contribuyendo al crecimiento de la empresa. Por otro lado, si ocurre lo contrario, indica que los clientes que estamos adquiriendo no están aportando valor al negocio y es necesario enfocar nuestros esfuerzos en otra dirección.
El cálculo se realiza dividiendo el valor del ciclo de vida del cliente entre el CAC.
4. Tiempo de recuperación de la inversión CAC
Esta métrica muestra el tiempo que una empresa tarda en recuperar la inversión realizada para adquirir nuevos clientes y recibir el dinero en sus cuentas.
Todas las empresas desean que este proceso de recuperación sea lo más rápido posible, ya que es en ese momento cuando realmente comienzan a obtener beneficios de los nuevos ingresos.
Se calcula dividiendo el CAC entre el margen de beneficio mensual estimado para los nuevos clientes.
5. Porcentaje de clientes originados desde Marketing
Esta métrica muestra cómo el área de marketing contribuye a la generación de leads, nuevos clientes y nuevos negocios. Ayuda a determinar la eficiencia de las acciones y se puede considerar como una tasa de contribución.
Fórmula del porcentaje de clientes originados desde Marketing:
Se calcula tomando todos los clientes nuevos durante un período determinado y determinando el porcentaje de aquellos que se generaron a través del equipo de marketing.
6. Porcentaje de clientes influenciados por marketing
Esta métrica mide la contribución del área de marketing durante el ciclo de compra, lo que muestra su efectividad.
Se calcula evaluando todos los nuevos clientes durante un período de tiempo para determinar cuántos de ellos interactuaron con el marketing mientras eran prospectos de clientes.
Fórmula del porcentaje de clientes influenciados por marketing:
La importancia de medir constantemente
Cuando se trata de implementar una estrategia o gestionar un proyecto o área, no solo es crucial desarrollar una planificación y ajustarse a ella, sino que también es clave monitorear los resultados. Una de las formas de controlar estos resultados es entender el valor económico que las acciones emprendidas aportan al negocio.
El ROI, sin duda alguna, es una de las métricas más utilizadas y transversales, ya que permite evaluar el rendimiento de las inversiones y determinar si las planificaciones van por buen camino. Además de eso, el resto de las métricas también ayudan a comprender el impacto de acciones específicas en el negocio.
Medir constantemente debería formar parte de cualquier planificación, ya que nos permite identificar puntos débiles en la ejecución del plan, al mismo tiempo que nos permite descubrir áreas en las que somos más fuertes. De esta manera, optimizar y potenciar se convierten en elementos críticos en la ejecución de las acciones.
¿Quieres saber si tus inversiones están generando ganancias reales? ¡No dudes en contactarnos! En Cebra, estamos aquí para ayudarte.